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“三個準備”看青酒如何省外擴張

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【摘要】:
近年來,盡管貴州產區醬酒備受業內關注,但是貴州省內的二線品牌卻遲遲未能走出省內市場。一方面源于品牌的高度不夠,消費者對貴州區域品牌知之甚少;另一方面,渠道的布局依然處于建設階段。面對當前激烈的競爭環境,貴州區域品牌要想突出重圍,困難重重。然而,貴州青酒卻毅然大步地走向省外市場。今年來,全國各地多場招商會被排上了日程,青酒寄以希望依托長達10年之久的外省點狀根據地,例如天津、沛縣、宜興、濮陽等,實現

近年來,盡管貴州產區醬酒備受業內關注,但是貴州省內的二線品牌卻遲遲未能走出省內市場。一方面源于品牌的高度不夠,消費者對貴州區域品牌知之甚少;另一方面,渠道的布局依然處于建設階段。面對當前激烈的競爭環境,貴州區域品牌要想突出重圍,困難重重。然而,貴州青酒卻毅然大步地走向省外市場。今年來,全國各地多場招商會被排上了日程,青酒寄以希望依托長達10年之久的外省點狀根據地,例如天津、沛縣、宜興、濮陽等,實現廣覆蓋撒網,不斷的提高自身的品牌影響力和市場占有率。然而,處在行業的調整期,企業不養精蓄銳,反而主動出擊,青酒的信心何在?貴州青酒集團經銷公司副總經理章雪峰表示:“多年來,青酒深耕市場,省外多個點狀市場已經具備了良好的群眾基礎,此時的行業洗牌調整機遇正是留給那些做好了準備的企業?!?/span>

  準備之一:產品結構合理化

  產品是一個企業的生命保障,因此,處在行業的調整期,青酒集團首先將產品進行了一番調整。早在今年糖酒會期間,青酒集團便開始向全國的經銷商和消費者展示他們的新品——洞藏五星青酒。據介紹,該產品分為濃香和醬香兩個品類,每個品類有兩款產品,價位均在200元以內。而這一動作也就意味著青酒集團過去主打的高端產品18年洞藏將會被洞藏五星青酒這一更近民眾的產品所取代?!  岸床亍备拍钍乔嗑萍瘓F的品牌符號,洞藏青酒多被標榜為高端產品,定價甚者在千元以上。由于品牌定位過高,盡管青酒在央視投入了大量的廣告,該產品卻未能被廣大的消費者所接受?!啊逍恰乔嗑萍瘓F建廠時起家的大眾產品,有著良好的群眾基礎。只有讓消費者認可并接受的產品才是好的產品。青酒需要更加接地氣,更加平民化?!闭卵┓逭f道,“為了重新喚起消費者對過去青酒的回憶。時隔15年后的今天,青酒集團再次邀請了劉青云作為代言人?!?/span>

  事實上,今年以來以青酒為代表的不少二三線企業在線下的傳統渠道銷售上呈現穩步上升的態勢。在穩固線下的基礎上,為了進一步拓寬自己的全國市場,青酒集團開始嘗試針對線上開發新的產品。在章雪峰看來,電商的運作主要還是受制于產品。尤其是電子商務,更要講求個性化和差異化。為此,青酒將貴州的區域性民族風情、文化底蘊和當代的時尚感結合起來,青酒人家也就應運而生。據青酒集團華東大區經理黃可介紹,青酒人家不僅僅局限于線上的銷售,在線下,產品還將會結合全國各地區域的地理屬性和消費者需求進行差異化的開發和定制。

  準備之二:旅游體驗深入民心

  除了開發新品,旅游體驗,拉動消費需求也成為了青酒今年的工作重點。青酒集團將旅游業和酒水業結合起來,實現了消費者與青酒之間的良好互動。事實上,旅游體驗活動是青酒集團長期以來不變的方針策略。除了邀請全國各地的經銷商和消費者前往青酒集團的所在地鎮遠古城體驗山水風光和酒文化以外,今年5月,青酒集團還投資500萬,邀請亞洲最美瑜伽教練母其彌雅拍攝鎮遠旅游宣傳片《心居何處?自在鎮遠》,進一步提高自身的品牌文化內涵。而微電影《我在鎮遠等你》也正在籌備當中。章雪峰告訴記者,通過旅游業帶動酒水業的發展,甚至帶動該整個區域的建設發展是一個地方企業應該具備的責任。為了進一步打響青酒的知名度,青酒集團通過國際旅游論壇的召開,邀請世界各地的文化名人,包括歐盟國家的前任政界領導人前來鎮遠,通過洞藏定制的儀式打響青酒的知名度和美譽度。一方面帶動了廣大消費人群對青酒的認知,這種認知脫離了單純的酒水層面而涵蓋了更高的文化屬性,另一方面也可以以此帶動高端的消費人群對青酒洞藏定制的需求。

  準備之三:廠商一體深入基層

  事實上,早在十年前青酒便已經在省外的個別地市級市場找到了據點。并以此作為根據地市場深入各個渠道基層。在宜興,記者發現幾乎95%的酒店和煙酒店均有青酒品牌的酒水,而在天津,青酒的市場氛圍更是成為了當地的主流品牌。之所以具備良好的群眾基礎的市場,主要還是源于廠商之間的堅持不懈和開誠布公。據宜興市中陽商貿有限公司董事長程同孚表示,自己做青酒的代理經銷商已經有14年之久,最大的感受就是由于青酒的組織結構相對簡約,因此其市場的反應速度也優于了其他的廠家?!叭绻覀兿朐谑袌錾献鲆粋€活動,從申請到批準,也就兩個電話加上一個傳真就解決了,而其他品牌很可能審批半年都還算快的?!背掏谡f道,“青酒是鼓勵經銷商進行產品包銷的,而且門檻比較低,可以充分的發揮經銷商的積極性,運作的空間也比較大?!?/span>

  而說到青酒的“親民”政策,不少經銷商也表示,青酒不僅僅是把朋友文化停留在品牌傳播上,同時也植入到了市場管理的各個細節中。青酒廠的業務員幾乎是一個業務員負責一個市場很多年,人員調動少,廠商的合作也就形成了牢靠穩定的關系。

  黃可也表示,目前青酒的省外根據地市場都設有辦事處,辦事處都設有業務人員,每個業務員針對不同的渠道去專攻市場,協助當地的經銷商共同鋪貨。如果市場出現缺貨,量小的話直接從辦事處來調取貨物,量大的時候才由廠家直接發貨,以降低成本風險。而一旦某個市場的動銷出現了困難的時候,廠家也會回收庫存產品,確保產品在市場上實現的是良性動銷。

 

貴州青酒集團有限責任公司

 

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